ร้าน Outlet รับของแบรนด์เนมแท้เลหลังจากโรงงานมาขายในราคาถูก แต่มาปั้นเป็นอาณาจักรยิ่งใหญ่ที่มีรายได้มากถึงปีละ 2 ล้านล้านบาท เป็นหุ้นใหญ่ที่สุดอันดับ 60 ของตลาดสหรัฐฯ
บริษัทนี้คือ TJX Companies (TJX: US) อาณาจักรที่ก่อตั้งมาตั้งแต่ปี 1976 อยู่มาแล้ว 5 ทศวรรษ มีร้านที่อยู่ภายใต้เครือมากมาย เช่น T.J. Maxx, Marshalls, HomeGoods, Winners และ T.K. Maxx
ความจริงแล้วที่มาของ TJX ถือว่าน่าสนใจ เพราะเป็นธุรกิจเก่าแก่ที่อยู่มาแล้ว 50 ปี เป็นร้านที่คนในสหรัฐฯ ชอบเข้าไปซื้อของแบรนด์เนมแท้ในราคาถูก และยังมีการขยายธุรกิจไปถึงตลาดอื่น เช่น แคนาดา ยุโรป และออสเตรเลีย
จุดเริ่มต้นสำคัญของเรื่องนี้เกิดจากชายคนหนึ่งที่ชื่อว่า Bernard Cammarata อดีต CEO ที่เป็นผู้ปั้น TJX เป็นมือฉมังด้านการทำร้าน Outlet ขายของแบรนด์เนมราคาถูกอยู่แล้ว แต่ตอนแรกอยู่กับ Marshalls ผู้นำตลาดในเวลานั้น
ในยุคนั้นมีห้าง Zayre เป็นห้างเครือใหญ่ที่เน้นขายของราคาถูกเช่นกัน เล็งเห็นโอกาสว่าธุรกิจนี้น่าสนใจ จึงไปดึงตัว Cammarata ออกมาจาก Marshalls เพื่อมาปั้นแบรนด์ใหม่โดยเริ่มจากศูนย์
T.J. Maxx สาขาแรกก็เริ่มเปิดในปี 1976 อยู่ภายใต้เครือ Zayre แต่อาศัยความชำนาญของ Cammarata ในการหาของมาจากโรงงานและมาทำขายในร้านตัวเองในราคาถูก เริ่มได้รับความนิยม ทำยอดขายดี ขยายสาขาไปทั่วสหรัฐฯ และกลายเป็นตัวแบกของเครือบริษัท
จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อช่วงทศวรรษ 1980 Zayre บริษัทแม่ สู้คู่แข่งอย่าง Walmart ไม่ได้แล้ว และประสบปัญหาขาดทุนหนัก จนต้องปรับโครงสร้างกันครั้งใหญ่
เริ่มจากแยกธุรกิจ T.J. Maxx ที่ทำกำไรดี ออกมาเป็นอีกบริษัทแยกกัน
ต่อมาก็ตัดใจขายห้างในชื่อ Zayre ทั้งหมดเกือบ 400 สาขาให้กับคู่แข่งอย่าง Ames Department ซึ่งในเวลาต่อมา Ames ก็ล้มละลายเพราะแบกรับภาระหนี้ไม่ไหว
T.J. Maxx และแบรนด์อื่นที่เหลืออยู่ จึงปรับโครงสร้างกันใหม่ เปลี่ยนชื่อบริษัทแม่เป็น TJX Companies และทำ IPO เข้าตลาดหุ้นสหรัฐฯ ตั้งแต่ปี 1989
หมุดสำคัญต่อมาของ Cammarata คือการเข้าซื้อกิจการ Marshalls ร้านที่เคยทำงานให้ เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของ TJX ในปี 1996 กลายเป็นร้านขายแบรนด์เนมราคาถูกขนาดใหญ่ที่สุดในทันที
ธุรกิจปัจจุบันของ TJX มีอยู่หลายแบรนด์ตามแต่ละตลาด มีอยู่ทั้งหมด 9 ประเทศ จำนวนสาขาทั้งหมดประมาณ 5,300 แห่ง โดยตลาดหลักเป็นสหรัฐฯ
T.J. Maxx เป็นร้านที่เน้นแฟชั่นแบรนด์หรูระดับไฮเอนด์มากกว่า เน้นเครื่องประดับหรือของขวัญ
Marshalls เน้นกลุ่มครอบครัว มีแผนกเสื้อผ้าผู้ชายและรองเท้าที่ใหญ่กว่า T.J. Maxx
ทั้งสองบริษัทนี้มาจากการเป็นคู่แข่งกัน พอมาอยู่ใต้ TJX เหมือนกัน ก็ยังแยกกันขายเหมือนเดิมเพื่อรับลูกค้าหลายกลุ่ม แต่รายได้เข้าบริษัทเหมือนกัน
ในแคนาดามีร้านชื่อ Winners เป็นธุรกิจท้องถิ่นที่ TJX เข้าไปซื้อกิจการไว้ ส่วนในยุโรปใช้ชื่อ T.K. Maxx
ส่วนใหญ่ของแฟชั่นจะเน้นหมดตามเท่าที่มีของ ราคาก็มีลดตั้งแต่ 20% ไปจนถึงลดสูงสุดถึง 75%
นอกจากนี้ยังมี HomeGoods และ Homesense เป็นร้านขายอุปกรณ์ตกแต่งบ้านและเฟอร์นิเจอร์ และ Sierra เน้นสินค้ากลุ่มกิจกรรมกลางแจ้ง อุปกรณ์แคมป์ และอุปกรณ์ตกปลาล่าสัตว์
แต่อย่างไรก็ดี T.J. Maxx และแบรนด์อื่นในเครือของ TJX ยังไม่ได้ขยายตลาดเข้ามาในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และประเทศไทย ซึ่งหากเห็นร้านชื่อคล้ายกันหรือสินค้าแนวเดียวกันในไทย ก็จะเป็นร้านของผู้นำเข้าที่ไปเหมามาจากต่างประเทศ ไม่ใช่สาขาตรงจากบริษัทแม่
ในแง่ของกลยุทธ์การทำธุรกิจของ TJX ก็ต้องอาศัยความเชี่ยวชาญและความสามารถในการหาสินค้าจากที่ต่างๆ ซึ่งสรุปได้เป็น 3 กลยุทธ์หลัก คือ
1) ความสัมพันธ์กับโรงงาน
จุดยืนของ Cammarata คือการรักษามิตรภาพที่ดีกับแบรนด์ต่างๆ โดยจะไม่บอกชื่อแบรนด์ในโฆษณา เพื่อไม่ให้แบรนด์เสียภาพลักษณ์ ลูกค้าต้องมาดูเองว่ามีอะไรบ้าง
ไปจนถึงการรอจังหวะรับซื้อของ ทั้งสินค้าผลิตเกินออร์เดอร์ ห้างอื่นยกเลิกคำสั่งซื้อ หรือของตกรุ่น ซึ่งส่วนสำคัญของ TJX คือจ่ายเงินสดเร็ว ทำให้แบรนด์ต่างๆ เต็มใจขายให้
2) ขายความตื่นเต้น
ด้วยลักษณะธุรกิจที่ได้ของเข้ามาลงขายหน้าร้านไม่เหมือนกันในแต่ละช่วง ทำให้ของเป็นแบบหมดแล้วหมดเลย ลูกค้าต้องเข้ามาเลือกเอง หากเจอของถูกใจก็ต้องซื้อไว้เลย เพราะมาอีกทีวันพรุ่งนี้อาจไม่เจอของที่เล็งไว้แล้ว
จุดนี้เองทำให้การหมุนเวียนของสินค้าในร้านอยู่ในระดับเร็วมาก แทบไม่มีสินค้าคงคลังเหลืออยู่เลย เป็นจุดแข็งอย่างหนึ่งของบริษัท
3) กำเงินสดรอของดี
TJX จะไม่ได้ใช้เงินหมดในครั้งเดียว แต่จะทยอยซื้อและเหลือเงินไว้รอช้อนซื้อสินค้าที่กำลังเป็นกระแส หรือไว้รอสินค้าหรูที่มีของเหลือออกมา อีกทั้งมีการกระจายความเสี่ยงด้วยการทำเครือข่ายซัพพลายเออร์มากกว่า 2 หมื่นรายทั่วโลก
ธุรกิจของ TJX จึงไม่ใช่แค่รับของจากแบรนด์ต่างๆ มาขายในราคาถูก แต่เป็นเหมือนการขายความตื่นเต้นให้ลูกค้าที่หวังเข้ามาเพื่อตามหาของแบรนด์ดังในราคาต่ำกว่าหน้าร้านปกติ
ผลประกอบการของ TJX ก็เติบโตขึ้นมาเรื่อยๆ ตามขนาดของธุรกิจ โดยรายได้ปีล่าสุดอยู่ที่ 6.04 หมื่นล้านดอลลาร์ หรือประมาณ 2 ล้านล้านบาท และกำไรสุทธิอยู่ที่ 5.5 พันล้านดอลลาร์ หรือประมาณ 1.75 แสนล้านบาท
หากเทียบว่าเป็นบริษัทใหญ่ขนาดไหน ก็ดูได้จากมูลค่าตลาด 1.76 แสนล้านดอลลาร์ หรือประมาณ 5.6 ล้านล้านบาท เป็นหุ้นใหญ่สุด 60 อันดับแรกของสหรัฐฯ (นับเฉพาะบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์)
จากเป็นร้านรับของเลหลังมาจากแบรนด์ดัง บริหารจนกลายเป็นอาณาจักร TJX มีสาขามากกว่า 5,300 แห่งทั่วโลก มีรายได้ปีละกว่า 2 ล้านล้านบาท มาถึงจุดนี้ได้ด้วยความเชี่ยวชาญในการทำธุรกิจล้วนๆ
