หลายคนอาจไม่เคยรู้มาก่อนเลยว่า Marriott เชนโรงแรมใหญ่ที่สุดในโลก ไม่ได้มีรายได้หลักมาจากการทำโรงแรมของตัวเอง แต่เป็นการรับจ้างบริหารให้คนอื่น โดยไม่ต้องเป็นเจ้าของโรงแรมเอง
Marriott เริ่มทำธุรกิจโรงแรมในปี 1957 ด้วยการเปิดสาขาแรกในรัฐเวอร์จิเนีย สหรัฐฯ และตามมาด้วยอีกหลายสาขา ไปจนถึงการขยายออกต่างประเทศ เริ่มจากเม็กซิโก ก่อนจะไปถึงยุโรป และตลาดอื่นทั่วโลก
เดิมทีนั้น Marriott ทำธุรกิจโรงแรมด้วยการลงทุนสร้างเองและบริหารเองทั้งหมด แต่ต้องใช้เงินทุนสูงและใช้เวลากว่าจะคืนกำไรได้ ทำให้บริษัทเริ่มมีปัญหาเรื่องภาระหนี้สิน ค่าใช้จ่ายซ่อมบำรุง และค่าเสื่อมราคา
Marriott เล็งเห็นว่าชื่อเสียงและธุรกิจมีความแข็งแกร่งในตัวเองอยู่แล้ว จึงตัดสินใจปรับเปลี่ยนโครงสร้างครั้งใหญ่ในปี 1993 เป็นรูปแบบ Asset-light ลดการลงทุนในสินทรัพย์ถาวร เช่น โรงงาน อาคาร และเครื่องจักร โดยอาศัยการจ้างบุคคลภายนอกหรือหาพันธมิตรเพื่อลดต้นทุนและเพิ่มความคล่องตัวในการบริหาร
ธุรกิจรูปแบบนี้ Marriott จะไม่ได้เป็นเจ้าของโรงแรมเอง แต่อาศัยชื่อเสียงและความสามารถในการบริหารโรงแรม
ส่วนเจ้าของโรงแรมตัวจริงคือคนที่มีสถานที่และธุรกิจพร้อมอยู่แล้ว แต่อาจจะยังขาดความสามารถในการบริหาร หรือมองว่าหากใช้ชื่อ Marriott น่าจะเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายกว่า
จุดนี้เองทำให้เกิดเป็นการร่วมธุรกิจกัน โดยฝั่ง Marriott ทำหน้าที่บริหารให้ ทำรายได้จากส่วนแบ่งค่าห้องและค่าโบนัสเมื่อได้ยอดตามเป้าหมาย ขณะที่เจ้าของตัวจริงก็ได้รายได้ส่วนที่เหลือไป โดยไม่ต้องเหนื่อยกับการสร้างแบรนด์และระบบต่างๆ
ตัวอย่างที่เห็นได้ในไทยคือ บริษัท แอสเสท เวิรด์ คอร์ป จำกัด (มหาชน) หรือ AWC ที่เป็นเจ้าของโรงแรมเอง ลงทุนเอง แต่ใช้ชื่อแบรนด์ Marriott ซึ่งมีอยู่หลายแห่งในประเทศไทย เช่น Marriott หัวหิน หรือ Marriott ภูเก็ต
ในเวลาต่อมา เมื่อเห็นว่าเริ่มได้ผล Marriott ก็ยึดมั่นในการทำธุรกิจแบบนี้มาตลอด และเป็นต้นแบบให้เชนโรงแรมอื่นหันมาทำแบบนี้เช่นกัน
ปัจจุบัน จากโรงแรมทั้งหมดในเครือ Marriott ประมาณ 9,000 แห่งทั่วโลก มีโรงแรมที่บริษัทลงทุนเองอยู่ไม่ถึง 1% ส่วนที่เหลือเป็นโรงแรมที่รับจ้างบริหารให้เจ้าของ ประมาณ 25% และโรงแรมที่เป็นรูปแบบแฟรนไชส์ ประมาณ 74%
แล้ว Marriott มีรายได้จากทางไหนบ้าง
หากดูในผลประกอบการของ Marriott จะพบว่ามีการแบ่งหมวดรายได้เป็น
1) รับจ้างบริหารโรงแรม ทำรายได้จากส่วนแบ่งรายได้ค่าห้อง และโบนัสเมื่อทำยอดได้ตามเป้าหมาย โดยเป็นการใช้สถานที่และอาคารของพันธมิตร เป็นรายได้หมวด Base management fees + Incentive management fees (คิดเป็นสัดส่วน 26% ของรายได้)
2) ขายแฟรนไชส์ ทำรายได้จากการขายสิทธิ์ชื่อ Marriott ให้เจ้าของคนอื่นนำชื่อแบรนด์ไปใช้ โดยไม่ได้รับหน้าที่บริหาร แต่ยังจำเป็นต้องมีคุณภาพและบริการตามมาตรฐาน เป็นรายได้หมวด Franchise fees (คิดเป็นสัดส่วน 50% ของรายได้)
3) รายได้จากโรงแรมที่ Marriott เป็นเจ้าของเอง ลงทุนเอง และรวมธุรกิจอื่นๆ นับอยู่ในหมวด Owned, leased and other revenue (คิดเป็นสัดส่วน 24% ของรายได้)
แม้รายได้ส่วนที่เป็นเจ้าของเองจะสูงถึง 24% แต่เป็นส่วนที่มีต้นทุนค่าใช้จ่ายสูงมาก เทียบกับรายได้จากการรับจ้างและขายแฟรนไชส์ที่แทบไม่มีต้นทุน ทำให้ในภายหลัง Marriott เน้นที่จะทำส่วนหลังมากกว่า จนสัดส่วนรายได้จากการเป็นเจ้าของเองค่อยๆ ลดลงเมื่อเทียบกับรายได้รวม
หากแบ่งตามแบรนด์ในเครือ กลุ่มโรงแรมระดับหรูสุด เช่น Ritz-Carlton, St. Regis และ W Hotels ส่วนใหญ่เป็นการรับจ้างบริหาร ซึ่งทำให้ Marriott ได้ทั้งค่าบริหารและโบนัสตามรายได้อีกด้วย
ขณะที่กลุ่มรองลงมาอย่างแบรนด์ Marriott, Sheraton และ Westin มีทั้งรูปแบบรับจ้างบริหารและขายแฟรนไชส์
ส่วนกลุ่มต่อมา เช่น Courtyard, Fairfield และ Moxy ส่วนใหญ่เป็นรูปแบบแฟรนไชส์ที่ให้เจ้าของไปบริหารเองตามมาตรฐานของแบรนด์
ไม่ว่า Marriott จะเป็นเจ้าของเอง รับบริหารให้ หรือขายเพียงแค่ชื่อแบรนด์ แต่ทุกอันต้องมีมาตรฐานเดียวกัน เพื่อให้ลูกค้ามีความเชื่อถือในชื่อแบรนด์ ไม่ว่าจะไปพักที่ประเทศใดก็ตาม
แล้วผลประกอบการของ Marriott อยู่ที่เท่าไร
รายได้
2021 3.41 พันล้านดอลลาร์ (+62% YoY)
2022 5.36 พันล้านดอลลาร์ (+57% YoY)
2023 6.3 พันล้านดอลลาร์ (+18% YoY)
2024 6.62 พันล้านดอลลาร์ (+5% YoY)
9 เดือน 2025 5.15 พันล้านดอลลาร์ (+5% YoY)
กำไรสุทธิ
2021 1.01 พันล้านดอลลาร์ (+512% YoY)
2022 2.36 พันล้านดอลลาร์ (+115% YoY)
2023 3.08 พันล้านดอลลาร์ (+31% YoY)
2024 2.38 พันล้านดอลลาร์ (-23% YoY)
9 เดือน 2025 2.16 พันล้านดอลลาร์ (+12% YoY)
งบของ Marriott เริ่มกลับมาฟื้นตัวหลังผ่านช่วง COVID-19 โดยเฉพาะรายได้ที่เติบโตได้ต่อเนื่อง แม้จะมีกำไรหดตัวบ้างในปี 2024 แต่คาดว่ากำลังจะกลับมาฟื้นตัวได้ในปี 2025
นอกจากรายได้จากการรับจ้างบริหารโรงแรมและขายแฟรนไชส์แล้ว Marriott ยังมีรายได้อีกทางหนึ่งที่กำลังเติบโต คือการทำบัตรเครดิต
มีรายได้ใหม่เพิ่มเติม คือการทำบัตรเครดิตร่วมกับสถาบันการเงิน เช่น Marriott Bonvoy American Express ซึ่งสร้างรายได้ในรูปแบบค่าธรรมเนียมการใช้สิทธิ์ในแบรนด์ (Licensing Fees) ที่มีกำไรสูงมาก
ธุรกิจโดยรวมของ Marriott เปรียบง่ายๆ คืออาศัยชื่อเสียงและภาพลักษณ์เพื่อขายสิทธิ์การใช้ชื่อและรับจ้างบริหารให้กับเจ้าของโรงแรมตัวจริง ซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการขยายธุรกิจให้ยิ่งใหญ่ได้โดยไม่จำเป็นต้องลงทุนสร้างโรงแรมด้วยตัวเอง
